Pierre Zhuang

　　在今年的大猎论道栏目中， 我的第一篇文章谈的是主导猎头行业的发展的根本指标是单个顾问的产值， 获得很多同行和客户的赞同和支持。 艾瑞咨询的报告表明2016年中国猎头行业人均产值为30万人民币， 那篇文章中我的观点认为人均合理产值应达到50万人民币或以上。那么什么样的顾问看起来才会有高产值呢？

　　高产值所反映的是一个顾问的高超完单能力， 其中包含技能手段知识加一点运气，有关的文章非常多，这儿就不赘言了。我来谈谈，在我的眼里， 高产值顾问看起来是啥样的？啥德行？比较直观的描述，可以给大家一些参考。

　　按照产值所处的区间划分，大致可以把顾问分为3大类：50-99万、100-149万、150万以上。

第一种， 50-99万的顾问：做的比想得多
　　Facebook创始人扎克伯格是真正意义的“快枪手”，他仅花了6小时，便完成了一个应用软件的设计、开发、上线，这可能是一个小型创业团队2天的工作量。他的做事速度和执行力简直惊人，做事的速度代表着抢占先机的能力。

　　同样，什么样的顾问产值能达到50-100万？

　　“做的比想的多“。在这个阶段的顾问处于“投入期”，所谓“投入期”通俗来讲就是付出阶段，可能还没有回报， 不要老想着“天道酬勤”。同时，“顾问性”也不太稳定，项目管控能力还欠缺，最明显的是判断力有待提高。在这样的情况下，“犯错率”与“想的多”有时候成正比。如果运气好， 团队里有大咖导师言传身教，有学习和培训的机会，可能会降低犯错率。 这个时候”想的少, 做的多”的顾问优势逐渐体现。

　　我们做个简单的估算，产值在50-99万这个区间，需要每个月完成2-3单，根据转换率，每个月需要有10-15单项目，其中最急迫的项目可能在7-8个， 所以你的月度候选人推荐数为30-50个， 换句话说，为了这个推荐数，你每天要筛选至少10-20个候选人。总而言之，你的每一天都是在忙碌和拼搏， 才可能年产值落在50-99万这个区间。那些在“投入期”有高产值的顾问相对来说“做的比想的多”。

　　20多年来，我看过太多的死在“意淫”上的顾问，整天想着揣摩客户的想法、找人的方向、想象着哪些公司里面的人不会动、薪资太低找不到人。全凭想象就是不愿意付诸行动，不愿意找多点人聊一下。前辈们的话一句听不进，很多的机会是被想象所扼杀了。Working  smarter 之前的那个阶段叫做 working hard

第二种， 100-149万的顾问：非常爱钱
　　“爱钱”并非贬义，因为“钱”不仅仅是钱，　符号的背后代表的是这个人的市场价值以及对他价值的承认。尤其是在收入与候选人薪资高度相关的猎头行业更是如此。“爱钱”更深层次的意义是对自我价值的追求以及对阶级标签的渴望，这种渴望不仅来自于自我肯定，更多的是客户的认可、候选人的认可、猎头行业的认可。

　　那么，为什么“爱钱”的顾问他的产值才能达到100-149万？
　　“非常爱钱”，在这个阶段的顾问处于“成长期”，高速上升的阶段执行力已经不是问题，对于“利益最大化”的渴望才是最大的驱动力。

　　举个简单的例子，在面试候选人的时候，顾问经常会问到你期望的薪资是多少，有些人说，“薪资不是我最关注的”“薪资只要跟我现在差不多就好”，这种回答顾问有时候不给高分。有一些候选人会明确表示“我需要30%涨幅”，那些敢于要求薪资大涨幅的候选人恰恰是敢于接受挑战的，或者是相信自己的能力是匹配的了这样的薪资涨幅的。同样的，我们在评估优秀顾问的时候，更欣赏的是那些勇于接受高指标追求高激励的人，只有那些有信心能持续不断提供价值的人才会心安理得的拿下与能力相匹配的奖励。

　　回到顾问，产值100-149万，其实完单的数量不会大幅度增加（人的时间精力有限），那也就意味着单个单子的金额增加了，接触的候选人群体也发生了变化。“爱钱”驱动这些顾问更加努力与这些候选人跻身于一个重量级，只有跟候选人有了对等的江湖地位，那么才会换来和候选人的平等交流， 这时候你应该不会怀疑“非常爱钱”的顾问所产生的那些产值了吧。

第三种顾问， 150万以上：没空装逼， 没空瞎BB
　　什么样的顾问产值能达到150万以上？一定是“没空装逼”的，也没有兴趣瞎BB的，或者说根本不需要“装逼”。 这样的顾问处于“成熟期”，有稳定的产出，有综合的专业素养，他们把所有的体力和脑力都放在可以高效产出业绩的地方。说实话，“装逼”很费脑，瞎BB，风险很大。“没空装逼和瞎BB”体现的工作状态就是“直接”。

　　直接的表达自己要什么

　　无论是跟同事的沟通还是跟老板的沟通都非常直接，跟同事会清楚的下达指令，定好每一个交付时间，明确分工，责任到人。有的时候会让人觉得“不近人情”。

　　跟leader或者跟老板会明确表明需要什么样的资源，什么样的支持，属于自己的一定会争取。有的时候会让人觉得他们是“精致的利己主义者”。

　　直接的跟客户沟通

　　直接的告诉客户什么能做，什么不能做，什么样的候选人适合客户。有时会让客户觉得不爽，但却大大降低了“装逼模式”沟通所带来的风险。

　　直接的跟候选人沟通

　　明确的帮候选人分析他的优缺点，告诉他做选择时会面临的风险，不会受关单的诱惑。因为他们太明白了把候选人硬推上一个不恰当的位置， 会带来成倍的麻烦， 到头来给候选人和客户添乱，最后也给自己添乱。这样的顾问有时候会让候选人觉得“锱铢必较”，但却换来候选人长久的信任。

　　“没空装逼或瞎BB”看似不够专业高度，实则是高效率的做法，避免了很多“亡羊补牢”，把客户和候选人的利益最大化，反而是一种专业的体现，那些还把时间花在“装逼”和“瞎BB”上的顾问，是没有时间去获得高产值的。就听他们吹吧哈哈

　　我们发现，全世界优秀的顾问偶尔有机会聊天的时候， 有一个话题肯定会提到， 就是“去年你的billing是多少？”。产值是一个顾问的军功章，代表着他的市场价值及定位。一路走来持续保持产值稳步上升的顾问都有其相似的特质，值得大家细细品味